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    山東玻璃瓶銷售之談判策略和方案策劃

    發表日期: 2013/6/7 閱讀次數: 1858

    談判策略和方案策劃
    談判策(ce)略 (一)普(pu)通策(ce)略 
    策(ce)略(lve)1:在報價時可以向對方(fang)展示(shi)多個商家(jia)的(de)價格。比(bi)如我方(fang)調查中得出的(de)同樣條件(jian)下其他商家(jia)的(de)報價是(shi)多少,提示(shi)對方(fang)還價要適(shi)度。 
    策略2:以(yi)資料做支撐,以(yi)理(li)服人(ren),強調(diao)可以(yi)為(wei)(wei)對方(fang)帶來(lai)的(de)(de)利益,同時軟硬兼施,暗示當前(qian)我(wo)方(fang)市(shi)場的(de)(de)廣闊(kuo)前(qian)景,錯過了此次(ci)機會會給對方(fang)待(dai)來(lai)的(de)(de)損(sun)失。 策略3:在談判(pan)過程中,我(wo)方(fang)人(ren)員(yuan)裝出滿不(bu)在乎的(de)(de)態(tai)度,掩飾急(ji)需(xu)的(de)(de)心(xin)情,似乎只(zhi)是為(wei)(wei)了滿足對方(fang)的(de)(de)需(xu)求而來(lai)談判(pan)的(de)(de),使對方(fang)急(ji)于談判(pan),主(zhu)動讓(rang)步,以(yi)此實現我(wo)方(fang)的(de)目的(de)。 
    策略4:指(zhi)出我方(fang)的談判時間有限,以此(ci)給對方(fang)壓(ya)力。 
    策略(lve)5:認(ren)真(zhen)聽取對方(fang)的(de)陳(chen)述,抓住對方(fang)的(de)問題點(dian),進行攻(gong)擊、突(tu)破。 策略(lve)6:有技巧的(de)提出我方(fang)的(de)優勢(shi),以及(ji)未來的(de)市場(chang)需求行情,并借(jie)此表明我方(fang)報價不是很高(gao),先易后難,步步為營的(de)爭取利(li)益。 
    策略(lve)7:但在(zai)談判時必須把握(wo)底線(xian),即我方必須以(yi)不高于8元/瓶的價格出售(shou)。 (二)、應急策略(lve) 
    1、對方愿意出售,但對18-8元(yuan)/瓶的(de)價格有(you)異議時。  
    應對(dui)策略(lve)(lve):進行價格談判,運(yun)用妥協策略(lve)(lve),換(huan)取(qu)在數量、付(fu)款方式上等利益。 2、對(dui)方使用借題發揮策略(lve)(lve)時(shi),對(dui)我(wo)方某(mou)一次要問題抓住不放時(shi)。  
    應對(dui)策(ce)(ce)略:避免沒必要(yao)的解釋,要(yao)轉移話題,必要(yao)時可指出對(dui)方的策(ce)(ce)略本質,并聲明,對(dui)方的策(ce)(ce)略影響談(tan)判進程(cheng)。  (三)、談(tan)判最(zui)后 
    1、把握(wo)底線,適(shi)時(shi)運(yun)用折中調和策(ce)(ce)略(lve),把握(wo)嚴格最(zui)后讓步(bu)的幅度,在適(shi)宜的時(shi)機(ji)提出最(zui)終報價(jia),使用最(zui)后通牒(die)策(ce)(ce)略(lve)。 
    2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以(yi)期建立長(chang)期合作關系。 
    3、達(da)成協(xie)議(yi):明確最(zui)終談判結果,出示會(hui)議(yi)記錄和合(he)(he)同范本,請(qing)對方(fang)確認,并確定正式簽訂合(he)(he)同時間   
    談(tan)判議(yi)程(cheng)  
    1 、確定議題(ti) A 價(jia)格議題(ti)    B 討(tao)價(jia)還(huan)價(jia)議題(ti)   
    2 、雙(shuang)方(fang)(fang)進場(chang):由主方(fang)(fang)迎接客方(fang)(fang)進入(ru)會(hui)議(yi)室,介紹雙(shuang)方(fang)(fang)人(ren)員。 3 、談判議(yi)程正式開始(shi)。 4 、中(zhong)場(chang)休息(xi)。 5 、達成(cheng)協議(yi)。   通(tong)則議(yi)程 
    4月12日    迎接康安福五金塑膠有限公司(si)談判(pan)代表(biao),安排食宿(su)(四星級(ji)酒店),
    設歡迎宴(yan)會(hui)。 
    4月13日  本地旅游。 
    4月14日    啟動談判(進入會議室,介紹相關人員)。             
     8:30—11:30 議題:酒瓶價格、數量、規格、交貨方式、貨款支
    付方式。              
    11:45        工作餐             
    13:30—17:00 議題:貨物驗收,提出異議、違約責任,爭議解決。 
     
     
    4月15日(ri)    就爭(zheng)議問題(ti)進一(yi)(yi)步磋商,達成(cheng)一(yi)(yi)致(zhi)。確認(ren)合同內容,簽訂(ding)協議。
    拍照留念(nian),并設歡送晚宴(yan)。       
    4月(yue)16日    送康安(an)福五金(jin)塑膠有限(xian)公司談判(pan)代表到車站返回,并贈送禮物。  
     
    談(tan)判結(jie)果預測以及面臨的風險分析                     
    談判(pan)結(jie)果預測 
    風險分析 
    1.以最高目標價格到中間價格之間成交 
    出現的概率比較小,是我方的最高目標,對我方的各個方面的發展非常有利。 
    2.以中間價格到底線價格之間成交 
    有很大的概率出現,若在此價格之間成交,我方獲利較多。 3.以我方底線價格成交 
    出現的概率較大,這樣我方的利潤將到最小。 
    4.談判破裂 www.zhblgs.com
    談判破裂的幾率相對較小,但也不能排除,如果談判破裂,我方損失將會比較大。 
     談判費用 交通費 住宿費 伙食費 聯絡費用


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